Come cambia il modello di business dei concessionari dopo il Coronavirus

Questo è il secondo degli articoli che avete scritto voi. Ce l’ha mandato Stella Cursio, particolarmente appassionata di flotte aziendali e noleggio a lungo termine. Si tratta infatti di uno spaccato di grande attualità visto che affronta il tema di come dovrà cambiare il modello di business dei dealer e dei concessionari dopo il coronavirus.

Buona lettura!

Le condizioni esogene con le quali il settore automotive si è dovuto confrontare negli ultimi due mesi hanno portato una notevole spinta all’innovazione radicale della modalità di vendita a cui siamo abituati e, in generale, al ripensamento di tutto il processo di customer experience. Innovazione, digitalizzazione, rinnovamento, termini non nuovi per i dealer, se si considera che dall’indagine1 di Deloitte di novembre 2019 sulle abitudini digitali di comportamento dei cittadini mondiali, il mobile rappresenta la maggior parte del traffico online, quasi esclusivamente tramite smartphone, definito “onnipresente”. Ed anche per il mercato dell’auto è arrivato il momento, causa lockdown imposto dall’emergenza sanitaria del Covid-19, di confrontarsi con tali cambiamenti. I dati parlano chiaro: l’elaborazione Dataforce (su fonte Ministero Infrastrutture e Trasporti e ACI) sul mercato auto e veicoli commerciali leggeri di marzo 2020 registra un -85,37% di immatricolazioni di auto private e LCV in tutti i canali, in particolare -82,39% per i privati, -78,03% per le immatricolazioni aziendali dirette, -79,90% per il noleggio a lungo termine e una riduzione quasi del 100% per il rent-acar. Disastroso anche il dato sulle autoimmatricolazioni di costruttori e concessionari, cioè targhe demo e km zero, che segnano il -95,10%. E’ quindi necessario che i concessionari mettano velocemente in moto un processo al passo con le esigenze attuali, riconvertendo al digitale la maggior parte delle operazioni di relazione con il cliente, dal primo contatto, alla vendita e al post-vendita (fidelizzazione inclusa). Restano aperti, invece, i punti service per assicurare gli interventi di manutenzione straordinaria ai clienti che ne abbiano la necessità. Questa nuova gestione da remoto rappresenta un trampolino di lancio per la riorganizzazione del personale e dell’intera struttura del concessionario: gli utenti, ormai abituati ad un’esperienza di acquisto virtuale saranno riluttanti all’idea di recarsi in concessionario per più di una volta, prediligendo gli acquisti online. I dealer saranno obbligati ad avviare un totale rinnovamento della propria strategia e del proprio business model che, molto probabilmente, favorirà l’aggregazione dei piccoli commercianti in strutture molto più grandi, creando una sorta di “concessionario hub” che sia più specializzato in logistica che in commerciale. Se sapranno sfruttare l’occasione, ne usciranno favoriti i concessionari più grandi e solidi, che potranno contare sulla loro già ampia struttura e consolidare o estendere la rete territoriale incorporando quelli più piccoli. D’altra parte, se vediamo come operano i noleggiatori a lungo e breve termine sul mercato dei privati, ci accorgiamo che questo è già realtà: il cliente prenota la vettura online e utilizza la struttura fisica solo come punto di ritiro o per l’assistenza del veicolo. Stessa cosa vale per i neo siti di acquisto di vetture online, dove il contatto fisico è strettamente limitato al necessario e, in ogni caso, non è previsto nella fase di vendita. Inoltre, per evitare il crollo del settore, anche lo Stato dovrà fare il suo; come suggerisce Paolo Scudieri, Presidente di ANFIA, nel comunicato stampa del primo aprile 2020 2 , c’è necessità di manovre governative a sostegno del settore: “Quello che è più urgente in questo momento è dare un aiuto concreto alle imprese per superare l’impasse e arrivare preparate alla graduale riapertura delle attività, strutturando, al contempo, un più ampio piano di rilancio dell’intero settore, come stanno facendo altri paesi, per il quale la crisi attuale si inserisce nel contesto di una già sfidante transizione industriale. Sono immediatamente necessari interventi a supporto della liquidità, affinché le aziende possano far fronte al crollo della domanda e del fatturato…”.

Stella Cursio